Risque client : comment le maîtriser et garder le contrôle à chaque étape ?

La gestion du risque client est incontournable pour assurer la pérennité et la croissance de votre entreprise. D’après le baromètre 2023 des pratiques de paiement d’Atradius* les retards de paiement affectent 45 % de toutes les ventes facturées aux clients B2B et les créances irrécouvrables s'élèvent à 5 % de toutes les ventes.

Chaque jour, des décisions mal informées peuvent engendrer des pertes financières importantes. Il est cependant possible de maîtriser la situation en adoptant des mesures appropriées : identification et analyse des risques, recours à des outils adaptés et implication de l’ensemble des services. Cet article explore les défis liés aux risques clients et vous propose des solutions concrètes pour les gérer efficacement.

Qu'est-ce que le risque client et pourquoi est-il important ?

Le risque client englobe tous les risques liés à la solvabilité des clients – leur capacité à respecter les délais de paiement et de remboursement. Ce risque se matérialise dès qu'un client ne paie pas une facture à la date d’échéance. Les causes peuvent varier, notamment :

• Un oubli ponctuel
• Une contestation (surfacturation ou insatisfaction)
• Un décalage ou un manque de trésorerie (le client subissant lui-même des retards de paiement de la part de ses clients)

Maîtriser ce risque est primordial pour éviter les impacts négatifs sur la trésorerie et la rentabilité de votre entreprise. Un client défaillant peut entraîner des pertes significatives, mettant en péril la stabilité financière de votre activité.

Pourquoi maîtriser le risque client ?

Maîtriser le risque client permet de prévenir les pertes financières et d’améliorer la liquidité de votre entreprise. Si votre entreprise accorde des crédits excessifs à des clients dont la solvabilité est incertaine, elle risque de faire face à des défauts de paiement en cascade.

Les conséquences d'une facture non encaissée sont nombreuses :

• Décalage de trésorerie
• Impossibilité de payer vos fournisseurs
• Augmentation du besoin en fonds de roulement (BFR)
• Allongement du cycle Credit-to-Cash

Des situations d’autant plus problématiques en période de clôture comptable et de fin d’année.

Identifier les risques clients : comment s'y prendre ?

L’évaluation du risque client consiste à analyser la solvabilité d’un client et sa capacité à payer ses dettes dans les délais impartis. Cela permet d’anticiper d’éventuels défauts de paiement et de prendre des mesures préventives adaptées.

Collecte et analyse des données

Rassemblez les données financières de vos clients, leurs historiques de paiement, ainsi que leurs comportements de commande. Ces informations sont essentielles pour dresser un portrait fidèle de leur situation financière.

En pratique, vous pouvez utiliser un outil de gestion des données pour centraliser ces informations, automatiser leur collecte et faciliter l'évaluation des risques.

Scoring avant et pendant le cycle de vente

Une relation commerciale saine commence par une analyse de la santé financière et de la solvabilité du client dès son intégration. Utilisez des outils de notation pour anticiper les risques de défaut de paiement, éviter une collaboration avec un mauvais payeur et baliser la procédure de paiement en amont.

Les logiciels de scoring qui évaluent les risques permettent de prioriser les actions nécessaires en fonction du profil de chaque client.

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Évaluation continue pendant la relation commerciale

L’évaluation des risques doit se poursuivre tout au long de la relation commerciale. Une entreprise peut être sujette à des soucis de trésorerie et faire faillite du jour au lendemain. Une vérification régulière de la santé financière du client vous permettra d’anticiper toute situation délicate, de négocier un compromis pour le recouvrement, et d’adapter les modalités de votre collaboration.

Comprendre et gérer les risques clients

Les risques clients peuvent affecter votre entreprise de différentes manières, notamment par des retards de paiement ou des situations d'insolvabilité. Anticiper et évaluer ces risques est essentiel pour les minimiser.

Enjeux financiers

Les retards de paiement ont un impact direct sur la trésorerie de votre entreprise. Une mauvaise gestion des créances peut entraîner un manque de liquidités, affectant ainsi les opérations quotidiennes et la croissance.

Enjeux opérationnels

Des processus inefficaces et des erreurs manuelles sont souvent liés à une mauvaise gestion des risques client. Cela augmente le temps et les ressources nécessaires pour corriger ces erreurs, réduisant ainsi l'efficacité des services financiers.

Enjeux stratégiques

Une gestion inadéquate des risques client complique la prise de décisions éclairées. Les dirigeants peuvent alors avoir du mal à planifier et à mettre en œuvre des stratégies de croissance durable, ce qui peut nuire à la compétitivité de l'entreprise.

Comment évaluer et anticiper les risques clients ?

L’évaluation des risques clients est essentielle pour éviter les défauts de paiement et protéger votre entreprise. Utilisez des outils précis et adaptez vos méthodes pour une analyse rigoureuse.

Outils d'évaluation des risques

Utilisez des solutions capables de réaliser une évaluation continue et détaillée des risques. Par exemple, une cartographie des risques permet de classifier et prioriser les risques en fonction de leur gravité et probabilité.

Indicateurs de performance clés

Les indicateurs clés offrent une vision claire de la situation financière de chaque client. Parmi les incontournables on trouve :

• l'historique de paiement,
• la solvabilité,
• les tendances du secteur d'activité,
• le taux de retard de paiement,
• et l'indice de défaillance.

Tableau de bord centralisé

Un tableau de bord centralisé vous offrira un excellent outil de visualisation pour suivre les performances et risques en temps réel. Cela facilite la prise de décisions éclairées et renforce la réactivité de l'entreprise face aux risques.

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Solutions pour maîtriser les risques clients

Pour gérer efficacement les risques clients, il est essentiel de mettre en place des solutions adaptées. Ces solutions vont de l'automatisation des processus à la collaboration interservices, en passant par une évaluation continue des risques. Voici les actions clés à entreprendre pour sécuriser vos créances et préserver la santé financière de votre entreprise.

Automatiser les processus

L'automatisation est essentielle pour gérer efficacement les créances et minimiser les erreurs. Utiliser des outils spécialisés comme ceux proposés par Esker peut transformer vos processus de gestion. Par exemple, l'automatisation des relances permet l'envoi automatique de rappels et de notifications, garantissant un suivi rigoureux des paiements. De plus, une gestion en temps réel des limites de crédit offre une surveillance constante des comptes clients, réduisant le risque de défaut de paiement.

Favoriser la collaboration interservices

L'implication de tous les services de l'entreprise est indispensable pour une gestion efficace du risque client. Former et sensibiliser vos équipes sur les risques potentiels est essentiel.

La communication régulière entre les différents départements aide à partager des informations cruciales et à détecter plus rapidement les signes de danger.

Limiter les risques liés au cycle de vente

Adoptez un système d'évaluation qui analyse plusieurs critères pour déterminer la crédibilité des clients. Vous pouvez anticiper les risques potentiels en tenant compte de l'historique de paiement, de la solvabilité et du secteur d'activité.

Conseil pratique : En appliquant un score de risque, vous pouvez ajuster les conditions de paiement pour les clients présentant des risques élevés, réduisant ainsi les probabilités de défaut de paiement.

Avoir une politique de crédit

Une politique de crédit bien définie est essentielle. Elle doit inclure des éléments tels que

• les délais de paiement,
• le montant maximum du crédit accordé (limite de crédit),
• la possibilité d’accorder un échéancier en cas de retard de paiement ou de manque de trésorerie,
• et les pénalités de retard de paiement.

Intégrer des solutions de gestion du crédit client

Les solutions de gestion du crédit client d’Esker vous permettent d'optimiser le suivi des créances et de réduire les risques d’impayés. En offrant une vue unique et en temps réel des comptes clients, elles améliorent considérablement le flux de trésorerie.

Avec une vue d’ensemble centralisée, vous accédez facilement à une vision globale et détaillée des comptes clients, vous permettant de mieux gérer les créances et d'identifier rapidement les risques. L'intégration avec votre ERP simplifie la prise de décision en fournissant des informations actualisées, renforçant ainsi vos relations avec les clients et vous permettant d'agir de manière plus proactive.

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