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Optimiser sa stratégie de recouvrement client : 5 leviers concrets pour sécuriser ses créances
Avec en moyenne 12,5 jours de retard constatés sur les délais de paiement¹, les entreprises françaises font face à une tension persistante sur la trésorerie. Pour sécuriser les créances et préserver la santé financière de l’entreprise, il est indispensable de structurer une stratégie de recouvrement efficace, proactive et adaptée à vos enjeux.
Cet article vous propose 5 leviers concrets pour améliorer votre processus de recouvrement, optimiser le DSO et renforcer votre pilotage du cash, tout en conservant une relation client de qualité.
1. Structurer une stratégie claire pour le recouvrement client
Le recouvrement ne peut plus reposer sur des actions isolées ou une simple relance manuelle. Il s’agit d’un processus structuré qui doit :
- S’aligner avec vos priorités financières (réduction du DSO, amélioration du BFR)
- Intégrer toutes les parties prenantes internes : finance, commerce, ADV
- Être piloté par des indicateurs concrets
Pourquoi c’est essentiel ?
- Anticiper les retards de paiement et réduire les litiges
- Libérer du temps pour les cas complexes
- Donner une visibilité claire à la direction financière
2. Anticiper les risques grâce à une organisation rigoureuse
Avant même la relance, la prévention des impayés passe par :
- Des CGV claires, bien communiquées et signées
- Un contrôle systématique de la solvabilité client
- Des processus de facturation fluides : bonne adresse, références, validations préalables
Ces actions s’inscrivent dans une logique de pré-recouvrement, qui permet de limiter les causes d’impayés avant qu’elles ne surviennent.
3. Adapter vos scénarios selon la typologie de clients
Une stratégie de recouvrement performante repose sur une segmentation des créances : on ne relance pas de la même manière un client stratégique qu’un client à risque chronique.
Bonnes pratiques :
- Définir des scénarios de relance personnalisés (par secteur, taille, comportement payeur)
- Programmer des rappels graduels (téléphone, e-mail, lettre, mise en demeure)
- Intégrer les équipes commerciales dans le suivi pour éviter les ruptures de communication
4. Suivre les bons indicateurs pour piloter le cash
Un processus de recouvrement optimisé repose sur le pilotage par les données. Les indicateurs clés à suivre sont :
- DSO (Days Sales Outstanding) : délai moyen de paiement
- CEI (Cash Efficiency Index) : part de cash recouvré à l’échéance
- Balance âgée : répartition des créances selon leur ancienneté
- Taux de litiges / impayés : pour prioriser les actions correctives
La mise en place de tableaux de bord dynamiques permet de piloter en temps réel la performance, d’identifier les points de blocage et d’impliquer les bonnes équipes au bon moment.
5. S'appuyer sur des outils ou des partenaires pour aller plus loin
Quand les volumes augmentent ou que la gestion devient trop chronophage, il peut être pertinent de :
→ S’équiper d’un outil de recouvrement
Un logiciel permet de :
- Automatiser les relances simples
- Centraliser les informations clients et factures
- Prioriser les actions en fonction du risque
→ Externaliser une partie du recouvrement
Pour les TPE/PME ou les structures en forte croissance, l’externalisation peut :
- Libérer des ressources internes
- Accélérer les encaissements
- Professionnaliser la gestion des contentieux
En résumé : les étapes pour optimiser votre recouvrement
- Auditez vos pratiques actuelles et identifiez les blocages
- Définissez des scénarios de relance adaptés à vos typologies clients
- Suivez les bons KPIs pour prioriser vos efforts
- Sensibilisez vos équipes à l’importance du recouvrement
- Outillez ou externalisez selon vos ressources internes
Pour aller plus loin
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Sources :
¹ Etude d'Altares sur les retards de paiement des entreprises françaises en 2021.
FAQ – Optimiser durablement le recouvrement client
Pour les ETI et grandes entreprises, la gestion du recouvrement client devient un levier stratégique à l’échelle de l’organisation. Cette FAQ répond aux questions que se posent les directions financières, crédit managers et équipes recouvrement dans une logique d’optimisation, de pilotage et d’intégration technologique.
Comment optimiser le processus de recouvrement ?
En combinant prévention, scénarisation des relances, pilotage par les indicateurs et automatisation des tâches répétitives.
Qu’est-ce que le DSO et comment le réduire ?
Le Days Sales Outstanding représente le délai moyen de paiement. Il se réduit par des relances proactives, une facturation rigoureuse et un suivi régulier.
Faut-il automatiser entièrement le recouvrement ?
Non. L’automatisation est efficace pour les tâches simples. Les cas sensibles ou à haute valeur nécessitent une approche humaine.
Quand externaliser le recouvrement ?
Lorsque les ressources internes ne suffisent plus ou qu’une expertise spécifique est requise (multilingue, judiciaire, etc.).
Quels outils pour suivre le recouvrement efficacement ?
Des tableaux de bord dynamiques, une balance âgée segmentée, des alertes sur les retards ou les litiges sont des outils essentiels.